Por: Jorge Torres Landa. En la industria inmobiliaria, a menudo nos enfocamos en los detalles técnicos, procesos, eficiencia y la reducción de costos. Pero, ¿nos hemos detenido a reflexionar sobre el valor de nuestro capital humano? Me refiero a las personas que son el motor de nuestras empresas, aquellos que realmente hacen posible nuestra existencia y crecimiento.
Permítanme compartir una historia. Hace unos años, una constructora de Querétaro estaba luchando por mantenerse a flote en el competitivo mercado inmobiliario. Tenían procesos eficientes, control de costos y una cartera de propiedades atractivas, pero a pesar de todo esto, no podían vender lo suficiente para generar ganancias significativas, yo fui consultor de esa empresa.
Después de un diagnóstico, los socios decidieron cambiar su enfoque y contrataron a una nueva gerente de ventas que costaba el doble de lo que estaban acostumbrados a pagar, Ana, quien tenía experiencia en mercados de alto nivel, un enfoque centrado en las relaciones con los clientes, excelente actitud, mucha humildad y era muy empática con todas las áreas del negocio. Ana, formó un equipo de ventas dinámico y motivado, cambió la forma en que interactuaban con los clientes y trabajó estrechamente con el equipo de marketing para alinear sus estrategias.
La diferencia fue sorprendente. Los clientes se sintieron más valorados y comprendidos. Las ventas comenzaron a subir. Las propiedades que antes se consideraban demasiado caras para el mercado se vendían ahora al precio deseado, debido a que el valor añadido por el equipo de ventas era perceptible para los clientes, siempre estaban en contacto, era como una familia.
La importancia de tener a las personas correctas en los puestos correctos y cómo esto puede ser el catalizador para una mayor creación de valor y venta a precios más altos.
Es fundamental que los líderes empresariales se centren en seleccionar, retener y cultivar al personal adecuado. La premisa del Libro “WHO” se basa en la idea de que, en el corazón de cada empresa exitosa, se encuentra un equipo de personas talentosas y comprometidas. Sin embargo, la selección de estas personas no es un arte, sino una ciencia. Es un proceso que puede aprenderse, perfeccionarse y, finalmente, transformar nuestras organizaciones.
Por otro lado, se necesita un enfoque medible y tangible para evaluar la efectividad del equipo de liderazgo. No es suficiente simplemente tener las personas adecuadas; también deben estar en las posiciones correctas y tener claridad en su propósito.
Llevar esto a la industria inmobiliaria implica un cambio de mentalidad. Nos obliga a priorizar a las personas por encima de los procesos y a valorar el talento y la actitud sobre la eficiencia. De hecho, las empresas inmobiliarias que implementan una estrategia basada en el capital humano pueden beneficiarse de una mayor diferenciación y, como resultado, pueden comandar precios más altos en el mercado.
En lugar de buscar constantemente formas de reducir costos, busquemos maneras de añadir valor. Y esa creación de valor proviene de nuestros equipos: sus ideas, su dedicación, su habilidad para construir relaciones con los clientes. Al invertir en nuestro capital humano, estamos invirtiendo en el futuro de nuestra empresa.
Como presidente de la Asociación Mexicana de la Industria Inmobiliaria en el Bajío, los animo a que reconsideren cómo ven al capital humano en sus empresas. Nuestro sector tiene el potencial de ser no sólo un líder en la construcción y venta de propiedades, sino también un líder en la construcción y desarrollo de personas.
Recordemos siempre: Las construcciones se levantan con cemento y acero, pero las empresas se construyen con personas.
Jorge Torres Landa
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